引領(lǐng)城市未來

Leading the Future of Cities

開元

“非典”時期的營銷

姚子平
    最是一年春好處。像氣候一樣，春天的房地產(chǎn)市場應(yīng)該是充滿暖意的，春天的房市也是房市的春天。
    2003年春天，一個讓我們有著更高期待───期待融融春色會演繹出夏、秋季節(jié)的香榭麗都火爆的銷售。但這個春天給我們的“考題”似乎也太多太難。競爭項(xiàng)目驟增、合作單位撤場、銷售策劃人才缺口……給管理和具體工作帶來更高的難度；“非典”不期而至、策劃推廣調(diào)整、現(xiàn)場客戶減少……使春天的房市意興闌珊。
    年初，香榭麗都整體銷售由于受策劃公司合作過程中的分歧，造成銷售過程中出現(xiàn)了一些波動，總公司經(jīng)過認(rèn)真的總結(jié)和分析，認(rèn)識到最主要的原因是對沂河花園整體項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏深入的思考和挖掘。另外，對香榭麗都項(xiàng)目缺少階段性聚焦重點(diǎn)，操作思路發(fā)散性強(qiáng)也是銷售出現(xiàn)波動的一個原因。再加上后來一場突如其來的“非典”，使得香榭麗都許多既定的工作思路和方式都不得不進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，在這種非常時期，香榭麗都的銷售面臨著前所未有的嚴(yán)峻考驗(yàn)。
    面對這樣的形勢,悲觀失望,不積極設(shè)法面對,只會加快自己被淘汰出局的命運(yùn),我們決不能坐以待斃,一場前所未有的災(zāi)難讓公司全體員工更加團(tuán)結(jié)，信念也更加統(tǒng)一。如何聚焦于“銷售”，確保今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)成為擺在香榭麗都面前重中之重的問題，與此同時一系列針對香榭麗都營銷新的決策也隨之實(shí)施。
調(diào)整思路 另辟蹊徑
    由于受合作單位和非典的影響，香榭麗都既定的一些宣傳方式受到了限制，營銷公司及時根據(jù)情況進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，在減少活動策劃的同時，加大了媒體宣傳的力度。如加大報紙宣傳的投放力度，不間斷的刊登一些軟稿式的文章進(jìn)行宣傳；增加電臺、電視臺廣告等宣傳;強(qiáng)化電話營銷;緊抓社會熱點(diǎn)事件，組織開展了五一期間的銷售優(yōu)惠攻關(guān)及向白衣天使獻(xiàn)愛心等系列公益宣傳活動;通過上述推廣宣傳，使香榭麗都的銷售熱度更趨高漲，這從香榭麗都不斷增長的銷售業(yè)績就可以看出。
在內(nèi)部管理方面,營銷公司要求每一個銷售人員要更加清晰的明確香榭麗都全年的整體推廣思路，并且根據(jù)情況的隨時變化及時調(diào)整，將每個月、每個階段的推廣思路一步步推進(jìn)，為銷售工作的順利進(jìn)展鋪平道路。
    保持激情依靠團(tuán)隊(duì)
    雖然由于“非典”疫情等客觀因素的影響，使到售樓處看房的人流量較以前有大幅度的減少，但銷售人員絲毫沒有受到這些因素的影響，大家沒有怨言、沒有退縮，相反以一種更加高昂的士氣和勁頭投入到了緊張的工作中去。銷售案場針對目前這種特殊情況也及時調(diào)整了工作安排，每天進(jìn)行早晚例會，及時安排、總結(jié)當(dāng)天工作，使每一個銷售人員更加明確了階段性的目標(biāo)，在對現(xiàn)場銷售的把握、對客戶的跟蹤和對“成交率”等方面也提出了更高的要求。
在這個特殊的銷售階段，“依靠團(tuán)隊(duì)、相信團(tuán)隊(duì)”是取得這次勝利的重要因素。當(dāng)時香榭麗都案場團(tuán)隊(duì)的成員大部分都是新員工，曾經(jīng)經(jīng)歷過香榭麗都開盤輝煌時期的老員工大多數(shù)已經(jīng)充實(shí)到其它崗位上去了，因此“以老帶新”，使新員工盡快的成長，成為這個團(tuán)隊(duì)能否形成合力的關(guān)鍵。對于新員工的培訓(xùn)，除了通過平時的專業(yè)技能培訓(xùn)，提高自身水平以外，日常工作中同事之間的經(jīng)驗(yàn)交流和配合也是非常重要的。大家充分認(rèn)識到，在團(tuán)隊(duì)中只有明確每一個人的分工、職責(zé)，并與考核指標(biāo)體系結(jié)合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，才能提升信心和動力，形成強(qiáng)大的合力，最終推動銷售工作的進(jìn)展。
    加強(qiáng)執(zhí)行力 提供有力保障
    在增加了信心，調(diào)整了思路和計劃之后，取得最好結(jié)果的關(guān)鍵就在于是否能夠加強(qiáng)執(zhí)行力了。作為大盤，香榭麗都不僅是營銷公司，也是臨房集團(tuán)至關(guān)重要的項(xiàng)目，她已經(jīng)與總公司的整體發(fā)展緊緊的聯(lián)系在一起。銷售策劃工作前移，充分了解銷售一線客戶信息，以加強(qiáng)項(xiàng)目銷售整體策劃推廣能力。在總公司內(nèi)部形成了以香榭麗都銷售為中心，圍繞該中心工作對銷售現(xiàn)場、施工管理、宣傳推廣等方面工作進(jìn)行系統(tǒng)安排和調(diào)度，理清了思路，明確了分工，使資源得以更好的聚焦和放大，為香榭麗都完美銷售打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
    經(jīng)歷了乍暖還寒之后，迎來了滿園春色。今天，我們已取得了抗擊非典斗爭的階段性勝利，香榭麗都也以其迷人的豐姿展現(xiàn)在人們的面前。經(jīng)歷香榭麗都、香榭麗舍二大營銷戰(zhàn)役洗滌后的營銷人員面臨新的挑戰(zhàn)，審視自身、沉著應(yīng)對、敢于勝利的自信將繼續(xù)激勵我們挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。

    因?yàn)槲覀冇泄餐男拍?，所有的問題不再是問題，所有的困難都將不復(fù)存在。